Переговоры преследуют нас в повседневной жизни. Обсуждаем с начальником повышение зарплаты – переговоры. Договариваемся с семьей о том, куда поехать в отпуск – тоже переговоры, заключаем договор с партнерами – тем более. Но, несмотря на контекст, многие люди подсознательно испытывают страх быть отвергнутыми, попасть в неловкое положение или показаться слишком требовательным.
Юлия Денисова, эксперт Moscow Business School, сертифицированный коуч ICF, бизнес-тренер, специалист в области развития ораторского мастерства, деловых и личных коммуникаций поделилась с читателями советами о том, как провести переговоры.
Зачастую стандартная стратегия переговоров вызывает чувство неудовлетворенности у многих людей. Во многом это происходит из-за того, что в переговорах человек получает не то, что заслуживает, а только то, о чем смог договориться. Более того, люди воспринимают переговоры как опасность, а партнера – как противника, и действуют на базовых рефлексах, стремясь избежать опасности: либо нападать, либо уклоняться.
Как можно распознать это в поведении
Мягкие люди стараются избежать личного конфликта и готовы идти на серьезные уступки, чтобы достичь соглашения. Они ожидают аналогичного поведения со стороны другого человека, но часто исход переговоров заканчивается для них ощущением неудовлетворенности.
Жесткие люди считают, что тот, кто стоит на своем, получает больше. Они воспринимают любую ситуацию как соревнование и стремятся победить, но в результате таких переговоров сталкиваются с такой же жесткой реакцией со стороны своего оппонента.
Гарвардская система переговоров является одним из эффективных методов ведения переговоров. Она основана на принципе win-win — объединение усилий и увеличение совместной выгоды участников переговоров. Гарвардская система включает в себя следующие основные принципы:
1. Отделение человека от проблемы. Участники должны понять, что они воюют не между собой, а с проблемой, которая привела их за стол переговоров. Взаимное чувство вражды в ходе переговоров искажает суждения. Если участник испытывает неприязнь к другой стороне, необходимо признаться в этом себе, запомнить эту мысль и постараться отодвинуть ее в сторону. Поскольку негативные эмоции по отношению к оппоненту мешают вести переговоры рационально и объективно.
2. Обсуждение интересов, а не позиций.
Позицию, которую выдвигает участник переговоров, всегда обусловлена его личными интересами.
К примеру, заключая сделку по выгодной цене, партнер намерен решить личную проблему. В этом кроется его интерес. Поэтому настоящая выгода для него будет в качественном и оптимальном решении его задач, а выгодная цена в данном случае не является самой целью заплатить меньше.
Позиционный торг зачастую не приводит к взаимовыгодному решению, поскольку позиции участников не оставляют места для маневра и не дают сторонам договориться. В связи с этим единственный способ быть конструктивно гибким – это начать анализировать интересы собеседника.
3. Увеличение пирога.
Принцип предполагает поиск дополнительной выгоды, которая изначально не была озвучена и вынесена на обсуждение. Во время конфликта человек зачастую придерживается «единственно верной» позиции — личной. Однако стоит подумать о нестандартном решении, поискать альтернативы. Этот подход требует творческого мышления и способности искать взаимовыгодные решения.
4. Справедливые критерии.
Есть два способа, как подтолкнуть оппонента от отстаивания личного мнения к обсуждению проблемы на основе справедливых критериев:
- Например, партнер по переговорам требует снижения цены, аргументируя это наличием аналогичных предложений по более низкой стоимости. В этом случае можно применить термин справедливости: предложить партнеру вместе проанализировать ситуацию на рынке. Если по этому вопросу уже есть прецедент, обращайтесь к нему.
- Второй способ подразумевает передачу инициативы в руки оппонента. Здесь важно не настаивать на том, что именно вы должны отбирать критерии. Будет более разумно показать доверие партнеру — пусть он сам предложит критерии.
Кроме того, для успешных переговоров важно развивать навыки на каждом из пяти этапов:
- Подготовка к переговорам. Умение ставить цели, собирать информацию, выявлять интересы, разрабатывать тактику и определять роли, если переговоры командные.
- Вступление в контакт. Владение вербальными и невербальными приемами коммуникации, умение проявлять позицию силы без агрессии, распознавать манипуляции и сохранять спокойствие.
- Обмен информацией. Задавать вопросы и активно слушать, аргументировать свою позицию и контраргументировать позицию партнера.
- Достижение договоренностей. Умение торговаться, разрешать конфликты и не переводить дискуссию в жесткие переговоры.
- Заключение сделки. Финализировать договоренности или же назначить вторую встречу в случае, если не удалось прийти к общему решению.
- Анализ переговоров. Выявить ошибки и разработать успешные тактики.
